Les différents moyens de prospection 1

Définition de la prospection

Définir la prospection comme démarche commerciale d'identification de prospects et clients potentiels.

Identification de la cible

Distinguer les types d'individus à démarcher : vendeurs, acquéreurs, bailleurs ou locataires.

Objectifs primaires

Énumérer les buts immédiats : prise de mandats, contacts qualifiés, nouveaux prospects et proposition de services.

Objectifs secondaires

Identifier les objectifs à long terme : création de réseau, veille marché et développement de liens durables.

Importance stratégique

Expliquer le rôle fondamental de la prospection comme base du développement commercial et première étape de négociation.

Principe de la méthode statique

Définir la prospection statique comme repérage d'opportunités correspondant à la demande sans déplacement physique.

Sources de repérage

Identifier les canaux d'information : sites concurrents, panneaux publicitaires, commerçants et voisins.

Avantages économiques

Expliquer l'économie de temps et de ressources réalisée par l'absence de déplacement.

Personnalisation ciblée

Appliquer des techniques personnalisées pour différencier l'approche de la concurrence.

Principe et organisation

Définir la méthode dynamique comme action régulière sur le terrain avec découpage sectoriel géographique.

Le boîtage

Décrire la distribution de flyers ou imprimés sans adresse nominative dans une zone ciblée.

Le publipostage

Définir l'envoi de messages personnalisés par courrier, courriel ou SMS avec suivi des contacts.

Le porte-à-porte

Expliquer la rencontre physique directe avec le prospect comme technique de prospection.

Le phoning

Définir la prospection téléphonique comme technique de contact à distance pour identifier des opportunités.

Création d'événements

Organiser des événements commerciaux pour attirer des prospects et développer la notoriété.

Définition de la pige

Définir la pige téléphonique comme collecte quotidienne d'annonces de vente de particuliers pour les contacter.

Objectif de la pige

Identifier la prise de rendez-vous avec le prospect comme objectif essentiel de l'appel.

Préparation de l'appel

Anticiper les objections, se présenter comme professionnel et préparer un discours concis et structuré.

Gestion des objections

Adapter sa réaction selon le moment de l'objection et savoir arrêter la conversation au bon moment.

Persévérance et rigueur

Appliquer les principes de persévérance, de préparation des réponses aux objections et de maintien de l'effort.