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Marketing

Plan d'actions commerciales

Ce cours couvre les étapes clés de l'élaboration d'un plan d'actions commerciales, de la segmentation du marché au choix des indicateurs de performance, en passant par le ciblage, le positionnement et la définition des objectifs.

DEUG / BTS / DUT / DEUST · 5 unités · 20 notions · Fiche partagée par Émile

  1. Unité 1

    La segmentation de marché

    Comprendre les fondements de la segmentation, ses critères et son importance stratégique dans le marketing mix.

    • Types de segments

      Distinguer les segments de consommateurs et les segments par produits selon leurs spécificités.

    • Critères de segmentation

      Identifier et appliquer les quatre critères de segmentation : géographiques, démographiques, psychographiques et comportementaux.

    • Sources de données

      Analyser les données online et offline utilisées pour la segmentation, incluant les comportements de navigation et l'historique d'achat.

    • Marketing mix (4P/7P)

      Définir les composantes du marketing mix (produit, prix, promotion, point de vente, personnel, processus, preuves matérielles) et leur adaptation aux segments.

    • Importance de la segmentation

      Expliquer l'importance de la segmentation pour la personnalisation de l'offre côté client et l'optimisation des actions commerciales côté entreprise.

  2. Unité 2

    Le ciblage et le positionnement

    Maîtriser les méthodes de segmentation, les stratégies de ciblage et les principes du positionnement différencié.

    • Segmentation a priori

      Appliquer la méthode de segmentation manuelle basée sur des critères prédéfinis et des données ou intuitions.

    • Segmentation a posteriori

      Utiliser la segmentation fondée sur l'observation des comportements réels des clients et la collecte de données.

    • Qualités d'un segment efficace

      Évaluer un segment selon les quatre qualités essentielles : pertinent, distinct, mesurable et accessible.

    • Types de ciblage

      Différencier les trois stratégies de ciblage : concentré, de masse et multisegment.

    • Définition du positionnement

      Définir le positionnement comme l'image différenciée que l'entreprise souhaite donner à son produit sur le marché.

    • Éléments du positionnement

      Analyser les éléments techniques et psychologiques constituant le positionnement et assurant la différenciation concurrentielle.

  3. Unité 3

    La segmentation du portefeuille clients

    Appliquer les méthodes quantitatives de segmentation du portefeuille clients pour optimiser l'allocation des ressources commerciales.

    • Méthode des 80/20

      Appliquer la loi de Pareto pour identifier les 20% de clients générant 80% du chiffre d'affaires et les prioriser.

    • Méthode ABC

      Classer les clients en trois catégories (A, B, C) selon leur contribution au chiffre d'affaires et adapter l'effort commercial à chaque segment.

    • Méthode RFM

      Évaluer la valeur et la fidélité des clients selon les trois critères de Récence, Fréquence et Montant des achats.

  4. Unité 4

    Les objectifs commerciaux

    Définir des objectifs commerciaux efficaces selon les critères SMART et comprendre leur rôle stratégique dans l'entreprise.

    • Rôle des objectifs

      Expliquer les trois fonctions des objectifs commerciaux : motiver les collaborateurs, orienter les actions et mesurer la performance.

    • Critères SMART

      Appliquer les cinq caractéristiques des objectifs efficaces : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Pertinent et Temporel.

    • Formulation d'objectifs

      Rédiger des objectifs commerciaux précis incluant des cibles chiffrées, des échéances et une dimension temporelle claire.

  5. Unité 5

    Les indicateurs clés de performance

    Sélectionner et utiliser les indicateurs clés de performance (KPI) via un tableau de bord commercial pour mesurer l'atteinte des objectifs.

    • Principes des KPI

      Sélectionner des indicateurs clés de performance alignés sur les objectifs, mesurables et pertinents pour les équipes commerciales.

    • Niveaux de mesure

      Distinguer les trois niveaux de mesure : résultats finaux, objectifs de vente intermédiaires et activités opérationnelles.

    • Tableau de bord commercial

      Utiliser le tableau de bord commercial pour piloter la performance en temps réel et ajuster les actions commerciales.

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Questions fréquentes

Qu'est-ce qu'un cours ?

Les cours contiennent des exercices pour approfondir ta compréhension de n'importe quel sujet, pour l'école, le travail ou le plaisir. QCM, textes à trous et autres formats, combinés à la répétition espacée, t'aident à maîtriser le sujet que tu as choisi.

À quoi servent les images des cours ?

Nous générons une image pour chaque cours avec l'IA, à partir d'une description liée à ton cours ou à ton sujet. Comme ces images sont générées par IA, il arrive qu'elles ne correspondent pas parfaitement au sujet. Si tu le remarques, dis-le-nous pour que l'app gagne en précision.

Sur quoi puis-je créer un cours ?

Tu peux créer un cours sur n'importe quel sujet ! Que tu prépares un examen de biologie ou que tu révises les albums de Taylor Swift pour un quiz entre amis, Quiztr t'accompagne.

Comment créer un cours ?

Tu peux créer un cours dans Quiztr de plusieurs façons :

  • Importer un document depuis ton téléphone
  • Prendre un document en photo
  • Saisir du texte à la main ou coller un contenu
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Quels types de fichiers puis-je utiliser pour créer un cours ?

Quiztr accepte de nombreux formats pour créer un cours facilement. Tu peux importer des PDF, la plupart des images (.jpeg, .gif, .png, etc.), des documents Word (.docx), des présentations PowerPoint (.pptx), des fichiers texte (.txt, .md, .csv, .html, etc.), des vidéos YouTube et des URL.

Comment les cours sont-ils organisés ?

Les cours sont découpés en unités, chacune avec ses notions. Tu repères facilement ce que tu veux réviser, et tu peux créer des cours centrés sur les notions que tu apprends ou que tu veux consolider.

Que sont les niveaux et comment progresser ?

À mesure que tu réponds aux exercices, tu passes par 5 niveaux qui reflètent ta maîtrise d'une notion. Chaque exercice te rapproche du niveau suivant. Plus tu pratiques régulièrement, plus tu avances vite.

Et si j'ai besoin d'un résumé rapide ?

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